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《绝对成交》课程精华内容现场报道
发文时间:2013-8-16 14:21:47  浏览次数:5587


 

?#21152;铮?

       2013年8月13-15日,杜云生创富教育《绝对成交》国际课程全国第四十期在深圳市龙岗区布吉世?#31361;?#24237;?#39057;?#38534;重举办。300位来自中国两?#24230;?#22320;的企业家一起齐聚一堂,度过了三天非常神奇的成交之旅。

以下请跟随小编为您带来的现场精彩实?#23478;?#21450;课程精华总结分享。

    第一天:完美成交十大步骤之事前三步曲

前奏:

()冠军形成的四大阶段:
1、无意识无能力阶段;
2、有意识无能力阶段;
3、有意识?#24515;?#21147;阶段;
4、无意识?#24515;?#21147;阶段。
()学习的五大步骤:
1、初步了解;
2、重复;
3、开?#38469;?#29992;;
4、融汇贯通;
5、再次加强。
()教学的五大步骤:
 1、解?#20572;?/span>
2、示范;
3、开始演练;
4、纠正错误;
5、重复演练。 

第一步:做好准备

   第一,我要的结果是?#35009;矗?#20170;天我跟他?#23500;埃?#25105;准备成交的金额是多少。
    第二,对方要的结果是?#35009;础?#38656;求最想要的是?#35009;础?/span>
    第三,我的底线是?#35009;矗?#21487;能谈判时开的要求会高点,然后可以让到自己的底线。
    第四,你要问自己顾客可能会有?#35009;?#25239;拒。
    第五,你要问自己我该如何解除这些抗拒。
    第六,你问自己我该如何成交。

精神上的准备:达到100%对产品有信心,告诉自己我是开发新客户的专家,我是产品介绍的高手,我可以解除顾客的任何抗拒点,每个顾客?#24049;?#20048;意购买我的产品,我提供世界上最好的服务,我可以销售任何东西给任何人在任何时候,精神上要先赢。
体能上的准备?#25788;?#20998;的休息,?#23454;?#30340;饮食运动,精力要充沛,?#24049;?#30340;体能,?#24049;?#30340;生活习惯。
信息上的准备?#25788;?#24213;了解顾客的背景,做出相应的回应。

 

第二步:调整情绪到达颠峰状态

不要因为害怕拒绝而形成恶性循环,要擅长面对任何拒绝和反对意见,学会情绪控制。
1、做心灵预演:完美的成交画面。
2、改变肢体动作:跳舞,说YES都可以。

第三步:建立信赖感

花80%的精力去建立信赖感,后只需要用20%的时间成交,先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项:
一、做一个善于倾听的人。倾听他,让他感觉他很重要,觉得我重视他,上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的,这样才能建立信赖感。
二、要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的,能增进关系。
三、不?#20808;?#21516;他。“对,我很认同”“有道理,你讲得是没错,我学到了很多东西”。
四、模仿顾客。有共同点,人都?#19981;断?#33258;己一样的人,神经语言学,先进入到他的频道,再把他带进你的频道,但是不要模仿别人的缺陷,不要被他察觉。
五、对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员,要成为他心目中的专家。
六、穿着。好的第一印象,穿出成功来,为胜利而打扮。
七、彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。
八、使用顾客见证。
    1、让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。
    2、照片。
    3、统计数字。有多少顾客知道我们的产品,多少在使用,多少的满意度。
    4、顾客名单。我们顾客?#24515;?#20123;比较有影响力的人。
    5、自己的从业经历。表明自己是专家了,是元老了,是资深的了。
    6、获得的声誉及资格。
    7、你财务上的成就。如:营业额、年利润。
    8、你所拜访过的国?#39029;?#24066;以及人物。
    9、你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。 


第二天:完美成交十大步骤之事中事后
一流的成交高手,都是调情高手! 随时随地调整情绪到达巅峰状态!
迫不及待地想分享现场精彩绝伦的团队士气展示……

第四步:?#39029;?#39038;客的问题、需求与?#37322;?

问题是需要的前身,?#19994;?#39038;客所有的问题,问题被扩大的越大越?#29616;?#23601;能激发出他越?#29616;?#30340;需求。

几个原则:

1、问题上需求的前身,?#19994;?#39038;客的问题才能刺激他的需求。

2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。

3、人只解决大问题。


第五步:塑造产品的价值

       顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有?#37322;?#24819;要买你的东西的时候,这时候你要介绍产品,塑造产品的价值,当你塑造到产品的价值非常地大,于是价值大于价格的时候,顾客就会迫不及待想买,掏这个钱了。

第六步:分析竞争对手

分析对手的六个步骤:

一、了解竞争对手。A取得他们所有的资料、文宣、广告手册。B取得他们的价目表。C了解他们?#35009;?#22320;方比你弱。

二、绝对不要批评你的竞争对手。不要让?#21496;?#24471;你没水平心胸太狭窄了。

三、表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。一个卖奔驰车的例子:客户先生,你目前开?#35009;?#36710;。他说我开宝马。宝马是世界上非常棒的一款汽车,宝马的优点是豪华,高档,德国汽车,高品质,宝马代表的种种优点都是我们所欣赏的,这些优点奔驰统统?#21152;小?#21516;时奔驰车还有?#35009;?#20248;点是宝马目前比较不具备的,这位先生如果今天你不买奔驰我真的建议你买宝马,因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。

四、强调你的优点。

五、提醒顾客竞争对手产品的缺点。提醒不是强调,不然就成了批评了。

六、拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步:解除顾客抗拒点

       顾客有不买的原因,预先分析顾客的抗拒点,并却准备好抗拒点的答案,在销售过程中事先能提出来。抗拒如:品质不好,服务不好,公司太小,或是太贵,没时间,要?#22987;胰说取?/span>

1、可以事先问他难道不需要问你家人吗?难道你可以自己做决定吗?顾客说:可以,不需要?#22987;?#20154;,那你说:那我非常欣赏你,非常多的人?#23478;?#38382;过家人才能做决定,你非常不一样你很有主见。

2、小姐你怎么一个人来难道不需要问你爱人?不需要问你先生你?#20449;?#21451;吗?很多女孩子?#23478;?#38382;先生问?#20449;?#21451;的,你怎么自己来了,她说不需要问。你说:现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了,我非常欣赏你,我跟你交个朋友可以吧。要先发制人

 

第八步:成交

 

第九步:售后服务

售后服务五大步骤:

一、了解顾客的抱怨。

二、解除顾客的抱怨。立即解除,当场解除。

三、了解顾客的需求。

四、满足顾客的需求。

五、超越顾客的期望。

第十步:要求顾客转介绍。

★顾客做决定的八大心理循环

1.满足阶段;

2.?#29616;?#38454;段;

3.决定阶段;

4.衡量标准阶段;

5.评估阶段;

6.调查阶段;

7.选择阶段;

8.重新考虑阶段

  

▲当天晚上,所有学员被通知到街上空手要钱~第三天一早检验要钱结果。

第三天:完美成交十大步骤之最终   成交一切都是为了爱

一个晚上的遭受拒绝、打击、恐惧、眼泪以及笑容,他们终于为?#29420;?#23665;区儿童募集五万元现金。并在现场奉献出他们的爱心,谢谢成交高手们的爱心!


下午,学员之间相互检验三天学习成果,互相卖东西。

首先?#27493;猓?

对客户提出要求的五大必杀绝技:

1、求对人;

2、求得具体;

3、被对求的对象有好处;

4、求得坚定;

5、求到底。

这样,快乐,激情,丰收,喜悦的第四十期《绝对成交?#26041;?#26463;了,成交高手们也一一诞生了。下一期的课程,会?#24515;?#30340;身影吗?让我们一起共同期待《绝对成交》国际课程第四十一期的精彩到来!

 



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